маркетинговое агентство

Как представление клиентов о товарах или услугах влияют на продажи

Представления и осведомленности

Представьте собаку... Попробуйте четко охарактеризовать то, как она выглядит, какого она размера, какая у нее шерсть. Это может быть пес среднего размера - 20-25 кг, с гладкой белой шерстью, бойцовской породы. Или это очень большой пес с длинной серой шерстью. Самое интересное, что все будут представлять себе эту картинку по разному. Очень интересно!

А если мы занимаемся продажей туристических поездок в Египет, Турцию или Дубаи? Как в такой ситуации будет себе представлять клиент, а можно и сказать, заполнять пробелы  неизвестного, что касается деталей предлагаемой поездки?

Не правда ли, что может получится именно так?

Ожидание клиента

Реальность

К сожалению наши клиенты не охотно заполняют эти пробелы задавая нам вопросы, особенно, если у них не стоит цель решить данный вопрос в ближайшие дни. Или когда речь касается консалтинговой услуги с целью улучшить положение текущих дел в любой из сфер жизни нашего потенциального клиента. Допустим мы предлагаем консультацию психолога для улучшения положения в карьерном плане, насколько в этой ситуации могут отличаться представления о услуге от реальности? Нам говорят, представь себе "полный квадрат", который в данной ситуации и есть услуга. И тут начинается самое интересное, какой этот квадрат, какого он цвета, размера, а чем он заполнен, цветом или предметами?

Для решения подобных проблем нужно определять осведомленность клиента. Начинать общение с того, как вообще процесс решения подобных проблем работает. Проблема в данной ситуации это то, какие желания закрывает наша услуга. В случае с консультацией у психолога - это необходимость быть успешным. В случае плановой консультации педиатра - это необходимость быть здоровым. В случае с туризмом - это необходимость качественно отдыхать и снимать нагрузку рабочих будней.

В процессе коммуникации с потенциальным клиентом нужно задавать подобные вопросы:

- Каким надо быть, чтобы быть успешным?
- Как по Вашему правильно контролировать уровень своего здоровья?
- Опишите мне 2-3 самых незабываемых отдыха в своей жизни и я Вам подберу такой отдых, который окажет на Вас самое незабываемое впечатление?!

Скорость принятия правильного решения

Решение в данной ситуации для нас то, как мы предлагаем наше предложение, обвертка - это название нашей услуги, а вот начинка это самое главное. После того как мы выяснили уровень осведомленности клиента наша задача дать акцент в предложении на самые сильные потребности.

Процесс переговоров в большинстве ситуаций нам не дает время отойти и подумать, по этому нужно реагировать очень быстро. Все это легко получается, когда Вы знаете свою услугу вдоль и поперек.

Если рассматривать одну услугу и весь рынок потребителей, понятно становится, что есть разные потребности. Но процесс переговоров не дает нам возможности все перечислять, а если Вы еще так делаете, то теряете очень много клиентов. Вспомните впечатления встречи с очередным продавцом, который как по шаблону занимается перечислением всех выгод услуги. Реально будут слушать его 1 из 10 человек. 

Допустим мы оказываем услугу по продаже автомобиля на базе своей авто-площадки по продаже автомобилей. Проводим переговоры с потенциальным клиентом по базе холодных звонков и выясняем, что его осведомленность указывала на страхи за имущество, необходимость ответственного лица и потери денег при продаже, в случае пользованием подобной услуги.

После определение осведомленности клиента нужно вложится в 15-20 секунд монолога, когда Вы будете делать предложение: "Иван, я понял, что для Вас отлично подойдет! Наша услуга по продаже автомобиля включает в себя - возможность хранения авто на нашей парковке под нашу ответственность, при этом автомобиль будет застрахован за наш счет на весь срок продажи, а наша клиентская база покупателей и специалист Валерий сделают все, чтобы продать ваше авто по самой выгодной цене"

Скорость принятия подобных решений должна быть мгновенная, так как в случае телефонных переговоров или личных - времени уже не будет "пойти подумать".

Правильно построенный диалог - залог успеха

Перед тем как выстраивать продажу нужно проработать стратегию от 1 контакта с клиентом до закрытия на сделку. Определять уровень осведомленности клиента необходимо на ранних этапах переговоров, чтобы его представления и догадки не разрушили Вам сделку.

Желаем Вам больше прибыли и меньше расходов!

Чтобы получать информацию о новых публикациях

Подписывайтесь на наш telegram канал или facebook страницу